Успіх – коли портові склади мають колір твоїх добрив, - розмова з Інфоіндустрія
Сезон калійних добрив в самому розпалі, тож ми поцікавились у найбільшого імпортера калійних добрив в Україні як це імпортувати “червоне золото” для українських полів. Питань було багато і текст вийшов не маленький, але говорили про ринок не просто з директором добривної компанії, а з досвідченим трейдером, тож його думка має серйозні підвалини і це той самий погляд із середини добривної кухні.
З директором компанії Крафт Мінерал, Вадимом Куликом провів розмову керівник ІА Інфоіндустрія, Дмитро Гордейчук.
Д.Г. Компанія Крафт Мінерал стала найбільшим імпортером калійних добрив в Україну. Це свідома ціль?
В.К. Ми не ставили собі за мету стати найбільшими, зайві амбіції іноді шкідливі, проте це приємно, що так вийшло. Основним завдання було задовільнити максимально попит аграріїв і знайти можливості для подальшого зростання. Правильний партнерський бізнес підхід допомагає нам наразі нарощувати свої імпортні можливості. Всі досягнення у нас спільні із колегами, мені пощастило працювати із чудовим колективом, який розуміє на половині слова, підтримує і розвивається, дуже дякую всім хто з нами!
Д.Г. Чи плануєте ви зосередитись на калійних добривах, чи будуть ще інши види добрив?
В.К. Ми намагаємось бути клієнтоорієнтованими і тут війна робить свої поправки. Калій – наша основа, але ми також працюємо із імпортом сульфату амонію і окремих видів NPK та NP.
Д.Г. Ви працюєте із країнами Близького Сходу і переважно морським транспортом. Чи плануєте змінити або доповнити географію постачань?
В.К. Так, будуть інші країни. Ми спостерігаємо за всіма виробниками світу, будь то Схід, Азія, Китай чи Європа. При цьому зважуємо ризики, свої можливості та можливості постачальників. Для нас робота морем (морський транспорт) цікава, зрозуміла і вигідна.
Д.Г. Зараз є проблеми із імпортом азотних добрив. Чи якось відображаються вони на імпорті вашої продукції?
В.К. Так, як Ви казали, додам, що митна служба просить додати паспорт безпеки МСДС, і повну розшифровку шляху поставки товару. Митниця вже давно ввела вимогу показувати весь ланцюжок для уникнення імпорту товарів з тих країн, з яких не можна везти добрива, підсанкційних країн. У нас більшість контрактів з виробником напряму, навіть якщо ти працюєш через великого міжнародного трейдера, все рівно ти йому одразу вказуєш вимоги, які мають бути документарно.
Треба показати весь ланцюг поставки від самого заводу, порту загрузки до нашого порту вигрузки. Таким чином у нас питань немає.
Питання є до тих імпортерів, які мають негаразди з документами. Якщо паспорт безпеки виробник не дає, чи не має, то навіть митниця сказала, що замість нього підходить гарантійний лист від виробника про те, що дане добриво, яке вироблене на заводі, не є вибухонебезпечним. Даєш або паспорт безпеки, або подаєш лист від заводу.
Д.Г. Зрозумів. Так, що зараз Craft Mineral може запропонувати українському ринку додатково? Крім тих добрив, які ви вже возили, чи плануєте ви збільшити асортимент? Чи плануєте робити дистрибуцію, чи будуть прямі продажі?
В.К. Тут два моменти. Перше на рахунок, щодо дистрибуції.
Дистрибуція, зараз на ринку міндобрив України, якщо не померла, то захворіла, можна так сказати.
Її немає, об’єктивно я не можу сказати, що зараз є дистрибуція, до війни вона була.
Колись були потужні імпортери, з ними працювали великі дистриб’ютори, з якими працювали вже середні. Так само і у виробника було. І вже далі на місцях локальні торгові дома, склади, дрібні фермери, які вже в локальних регіонах це все продавали.
В цьому ланцюжку всі плюс-мінус щось заробляли. Ну, там зрозуміло, що вже була якась градація, хто брав великі об’єми, там перший дистриб’ютор мав гарну знижку, до кінцевого доходило вже небагато, але він маленький, йому цього вистачало. Витратна частина не така велика, умовно, як у великих дистриб’юторів.
Зараз, по-перше, немає стабільних правил гри на цьому ринку. Так є дистриб’ютори, але правила не завжди працюють. Чому так? По-перше, стало багато імпортерів. Вони возять менші об’єми, але їх стало більше кількісно. Всі намагаються імпортувати. Всі розуміють, що коли немає правильної дистрибуції, заробити можливо тільки самому імпортуючи.
Плюс прямі продажі. Багато хто пішов в прямі продажі. Крупні постачальники пішли в прямі продажі. Тобто, вони розуміють, що оця ланка втратила актуальність, вона не працює.
В Україні зараз імпортер напряму достає до фермерів. Це в 2023-2024 роках з розвитком продажів в портах, коли завозили в порти зерно і забирали добрива, стало простіше.
Д.Г. Чи можна стверджувати, що через те, що імпортери пішли в прямий продаж, і так само в прямий продаж пішли виробники, через це і померла дистрибуція?
В.К. Ні, я так не вважаю. Я вважаю навпаки. Дистриб’ютори перші перестали закупляти. Дистриб’ютори, коли почалась війна, вони почали вести себе дуже обережно і не брали на себе ризики.
Тобто імпортер на себе ризик брав, він завозив добрива і платив передоплату виробнику. Дистриб’ютор великий, який, мовляв, був під ним, який зазвичай брав 30-40% обсягу від того, що ти везеш, ну, щоб далі продавати, почав брати 10 %, і ці 30 % ти маєш кудись продавати.
Відповідно, в тебе є товар, яким ти везеш, який тобі треба продавати. Великий дистриб’ютор каже, я візьму тільки 10 % від обсягу, а що це за дистриб’ютор, якщо не виконуєi обов’язків? От все, і на цьому все закінчується.
І тоді імпортер зрозумів, що якщо ти хочеш робити такі об’єми, мати свою присутність на ринку, свою частку на ринку, ну, певно, ти маєш іти далі продавати. Хай меншими шматочками, але до кінцевого споживача діставати або ж локальним трейдерам на місцях.
Д.Г. У виробництві так само це можна сказати? Наприклад, у виробника азотних добрив в Україні? Чи там інша ситуація?
В.К. У національного виробника програма змінюється кожен рік і це абсолютно їх право. Мені важко сказати. Руйнація дистрибуції значно вплинула і на їх продажі, вони так само пішли на прямі продажі.
Зараз важко сказати, хто в кого є основний дистриб’ютор. Ті, хто були системними покупцями, вони просто перестали багато викупати. Дистрибютор системний просто став трейдером, шукають де кращі фінансові умови.
Д.Г. На Ваш погляд, чи буде після закінчення війни відроджуватися якось дистрибуція?
В.К. Ні. Думаю, це процес вже безповоротній. Надовго, так, цей процес надовго. Навряд чи повернеться.
Це хіба що, хто буде мати велику кількість вільних грошей, робить сервіс форварду або такого глибокого кредитування, ранніх закупок і так далі. Це ж питання рентабельності. На початку війни доходність в добривах у дистриб’юторів була більша. Зараз вона кожен рік просідає, просідає… Об’єми ростуть, маржинальність падає.
Тому, деякі великі дистриб’ютори можуть повернутися, але вони мають на себе взяти тоді великі ризики. Тобто десь заходити в закупки міжсезонні, десь тримати товар на складах, потім десь кредитувати. Але, чи воно їм потрібно при тій рентабельності, яка зараз на добривах?
Тобто всі хочуть «бек-ту-бек», умовно, позиційного бізнесу ніхто не хоче створити. Ну, а який, от, сенс в дистриб’юторі, що він просто є, коли ти вже все зробив без нього: спланував об’єми, оплатив товар, зробив логістику? Ну, не «бек-ту-бек» може робити тільки той, хто має прямі продажи зараз в агро, от вони можуть робити позиційний бізнес.
Хто має прямі продажі і фінансування можуть дозволити довгі позиції. Просто аграрії теж зараз не всі нормально платять. Ринок колись був абсолютно передоплатний. Цього вже немає, як і кредитування довгого на добривах теж майже немає.
Всі середні ланки трейдерів, теж бояться заморожувати гроші, грошей або нема, або небагато. Більшість дрібних трейдерів звикли працювати якраз на грошах фермера, не на своїх.
Д.Г. Що Ви думаєте про фінансування від міжнародних компаній?
В.К. Тут, я не знаю, навряд чи хтось дає імпортерам якісь прямі гроші, в сенсі прямі вливання. Вони завжди були під угоду.
Це були гроші під угоду, умовно, це те саме відтермінування, коли, великий міжнародний трейдер фінансує тебе до певного періоду, наприклад до приходу судна. Тобто, для них це залишиться, тому що вони налаштовані на інший вид бізнесу. Компанії, що фінансують крупний імпорт, мають на меті теж заробляти, їм треба викупляти у виробників дуже великими об’ємами і потім розподіляти їх вже по ринках, умовно, вони имають знижки від виробників за викуплені великі об’єми.
Це здебільшого транснаціональні компанії, які мають, ну, дуже великий оборотний капітал. Їм продати один корабель для України, навіть, 30-50 тисяч тон, і дати на цей обсяг якийсь там період відтермінування оплати, не є щось значимим.
Транснаціональним компаніям, маючи їхній портфель важливіше робити великі оберти товарів і грошей. Ну, зараз є багато ризиків, вони, звісно, всім імпортерам не можуть давати відстрочку. Тобто, це чисто партнерські програми, де є впевненість і так далі.
Ці відносини, можна побудувати або з виробником, або з постачальником. Як правило, виробники, не дають відтермінування оплати, а якраз великі міжнародні трейдери, тим і комфортніші у роботі.
Д.Г. У вас ведеться якась співпраця з великими гравцями на ринку України? Ну, які пріоритети ви ставите, якщо ведеться така робота?
В.К. Великі гравці, Ви маєте на увазі агрохолдинги?
Д.Г. Ну, наприклад, це може бути або паралельно постачальник ресурсів, хтось, там, виробник насіння, чи палива і ви входите з ним в один пул для того, щоб забезпечити холдинг.
Тобто, чи є така довга співпраця з кимось хто надає сервіс та задіяний в різних інших бізнесах.
Звісно, чи ви також маєте програми співпраці з агрохолдингами по його забезпеченню на наступний рік?
В.К. Сказати, що ми входимо в якісь пакетні продажі, з дистриб’юторами, постачальниками СЗР чи насіння, – ні. Цього немає, тому що, в принципі, це вже інший вид бізнесу.
Насправді, не можна сказати, що ці ринки геть споріднені, там інші умови. СЗР – це відтермінування. Зараз вже немає таких можливостей, з врахуванням малої маржі в добривах. Були раніше, так. Глобальні зміни все переграли. Це велика кухня, так можна працювати, але це буде якесь розпилення, умовно.
І ти не будеш ефективним в своєму бізнесі. Ми сфокусувалися на добривах, ми цю нішу і тримаємо. Так, воно паралельно можливо, але питання, чи треба, ну, я не думаю що це потрібно. Не вартує точно, тому що, як правило, це заморожує весь пул, скажімо так, гроші всього пулу на тривалий період. Якщо тобі гроші від добрив можуть одразу повернутися, то гроші від СЗР спрацюють, і повернуться тоді, коли СЗР вже спрацює.
З великими агрохолдингами, з великими господарствами ми працюємо не спотово, а системно.
Ми, звісно, з ними ведемо роботу ще до початку сезону і так далі. Тобто, розмовляємо про те, що вони бачать по посівах, що вони бачать по внесеннях, які добрива, коли тощо.
Деякі господарства самі просять: підкажіть, коли в яку позицію краще зайти. Фактично запитують, що краще купити і в який період дно цін, варто мені зараз чи не варто? Якщо ти вже маєш гарні партнерські відносини, то це не те, щоб просто йому продати зараз і заробити на ньому, а потім не дивитися в очі. То ми йому рекомендуємо, в які товари зараз краще не заходь, краще почекай, ціна на добрива йде трішки вниз, або навпаки бери зараз бо виросте.
Якщо добрива зростають в ціні, то радимо купувати. І зрозуміло, що, наприклад, коли він (калій) росте і ти кажеш купляй, то на тебе приходять багато покупців на зростаючому ринку. Тоді теж вже питання, ти дивишся, хто в тебе системний, хто в тебе постійний, якого ти маєш в цьому випадку підстраховувати, продати в період зростання ціни, щоб він виграв. Така система обоюдна.
Д.Г. Як Ви оцінюєте зміни на ринку у 2023-2024 роках, коли в нас почалися портові відвантаження для України? Коли відкрились порти, це, насправді, полегшило життя абсолютно всім від зерновиків, які експортують, до імпортерів добрив.
В.К. Без порту ти нічого не зробиш. Та логістика, яка була, коли порти були закриті, чи навіть Дунай був відкритий, логістика з’їдала все. І маржу, і твої оборотні гроші. Імпортера виручав тоді тільки дефіцит добрив, із-за якого трималась маржа. І звісно ми дякуємо за підтримку наших партнерів із західного кордону, які допомогли нам в перевалці добрив з вузької на широку колію, коли ми імпортували товари до морських портів Польщі і потім завозили в Україну.
Це було питання виживання для багатьох. Просто пройти цей період, щоб залишитися. Якщо ринок в Україні динамічний, ти розумієш, що на два роки випадеш, але потім ти вже ніколи не повернешся. Ти маєш постійно працювати в ринку. Тому відкриття води, дало змогу скористуватись найдешевшим морським транспортом.
Морський транспорт найбільш оптимальний, скажімо так. І нічого дешевшого для добрив немає, нічого простіше немає, поки що. Це і об’єми, це і певні прогнози.
Багато ризиків, багато. Звичайно, з кораблями працювати важче, ніж з машинами чи вагонами. Тому що це і вартість фрахту нестабільна, десь затримки, питання простоїв, залізні дороги…
Тобто там ти не можеш прогнозувати, що геть все чітко, але для цього треба просто трішки раніше починати працювати над постачанням. Якщо тобі треба на якийсь період часу, ти знаєш, що це займе місяць, то краще почни за півтора місяця.
Д.Г. Чого тоді не вистачає ще морській логістиці? Чи вистачає, наприклад, обсягів фінансування, щоб збільшити партії?
В.К. Ми до сих пір і половину необхідного не споживаємо, і то, що було у нас раніше вже значно скоротилось, це питання більше до аграріїв.
Я не думаю, що питання в тому, що менше привозять – чим вони вносять. Тобто, якщо б, наприклад, імпортери більше набагато привозили і дешевше, то все одно споживали б менше. Аграрії все рівно свої гроші по-іншому рахують, скажімо так.
І норма внесення в нас, в принципі, в кращі часи була більшою, вона ніколи не була стовідсотковою, яка рекомендована умовно. Є благо, що в нас дуже родюча земля, і аграрії, відповідно, цим користуються, знаючи, що, і якщо менше вносить добрив, то все буде непогано, бо в нас дійсно гарна земля в Україні.
Але глобально, якщо навіть взяти агросектор Польщі, Польща вносить по нормах, які прописує єврокомісія і уряд, що тут на таких-то ґрунтах стільки, на тих – стільки, то ми, відповідно, ніколи не дотримувались таких норм.
Щодо питання, чого в портах нашим не вистачає.
В портах критично не вистачає якихось інвестицій. Чи держави, чи приватних інвесторів.
Тому що, насправді, наші порти, ну, при всій повазі, що вони там відкрились, то, що вони роблять, подяка їм за це, але глобально всі крани застрарілі. Грейфера всі сиплять.
Погані бетонні покриття, не всюди рівний рівень підлоги, якщо пішов дощ, калюжа, все, замокає. Складів в достатній кількості інфраструктурно теж не вистачає.
Д.Г. А який, на Ваш погляд, найкращий порт в цьому плані? Де більш нові крани, де швидкість обробки вантажів більша, немає інших питань.
В.К. Найкращий порт – це приватний порт.
Ми в Південному на ТІС останній рік відпрацьовуємо свої вантажі. Це дійсно, потужний, гарний порт, де є інфраструктура, нормальна інфраструктура. Де великі, швидкі крани, грейфера великі, де тобі треба зробити краном один хід замість п’яти ходів, що пришвидшує вивантаження корабля і зменшує ризик демереджу.
Велика подача одночасно вагонів. Це порт, який, умовно, якщо ти заздалегідь плануєш, попереджаєш, що ти з конкретною партією зайдеш, то, як правило, мінімальний ризик, що ти попадеш на демередж чи на якісь там великі втрати, то, як правило, там безпечно. Тому що, він приватний, в нього інвестували, в нього вкладали.
В нього, якщо і бачать проблему, то інвестори виділяють кошти і вкладають. А в державних портах, є проблема, але у них ніколи немає грошей. Хоча, я впевнений, що ні один з наших портів не є збитковий.
Д.Г. Як Ви оцінюєте майбутнє річкових портів? Вони теж, до речі, є й приватні.
В.К. Для якогось там, певного регіону, річковий порт може бути вигідним. Де він географічно знаходиться, для того він може бути корисним. Мені важко оцінити.
Я за те, щоб вони розвивалися. Чим більше буде портової інфраструктури, тим краще для всіх буде, це робочі місця, це податки місцеві.
Д.Г. Тобто, вони свою нішу знайдуть, так?
В.К. Вони знайдуть свою нішу, сто відсотків. Ну, все рівно, де б він там не знаходився, хай там не по прямому шляху, десь в гірлі рчки, навіть якщо треба звернути в якесь русло, все рівно це буде дешевше, ніж машини, чи вагони. Морська логістика і річкова, вона буде дешевшою, так завжди було.
Д.Г. Багато хто намагається в Україні знайти свою нішу виробництва. Чи нема у вас такої мети зробити якесь виробництво в Україні? Багато хто у нас робив РКД, почалося все з КАС.
Зараз всі розуміють, що з КАС вже якийсь «перебор». Або його експортувати треба, або ще щось, до речі, у нас немає логістики на КАС морської.
Це великий мінус. І я вважаю, що недооцінили ОПЗ з цього приводу.
От я хотів запитати, чи у вас є така якась ідея виробництва, щоб бачити себе в принципі в майбутньому? Ну, взагалі, по НПК, чи по рідких? Ринок, насправді, росте.
В.К. Він росте. Він має постійний, кожен рік, прогрес. По РКД і по КАС.
Це ринки, які показують і в майбутньому будуть показувати ріст. Це південь і схід, реальний вихід для регіонів із засухою.
Основні моменти з виробництва цих добрив, треба розуміти, що ти маєш мати безперебійне забезпечення сировиною. Якщо ти вже йдеш в цьому напрямку.
Д.Г. РКД ви виключаєте, а інші варіанти?
В.К. РКД, так. Інші варіанти… Кас точно – ні.
Тому що для українців зробити КАС це не є вищою математикою. Питання основні в його зберігання і транспортування. КАС потребує сезонного зберігання. Для цього треба ємності, помпи і так далі. Поки що не цікаво.
Д.Г. Сухе змішування, компактування в Україні ніяк?
В.К. Компактування… Нецікаво. Як таке, як просто компактування.
Воно наразі втрачає позиції, тому що наш фермер вибагливий. Аграрії розуміють однорідність гранул, пильність гранул і так далі, і так далі.
Тому, компактування монопродуктів, ще добре, припустимо компактування кристалічного сульфату чи калію. Якщо НПК, вже є питання з реалізацією цього. Тут не завжди можеш продавати його в ціну ринку. Звичайно, ти маєш давати дисконт від заводської гранули, тож чи ти на цьому щось виграєш?
Сировина, штат людей виробничників, земля, обладнання, – все треба оплачувати, постійно забезпечувати це виробництво.
Д.Г. Був у нас в Україні такий Костянтиновський хімічний завод. Він робив із сірчаної кислоти і калію хлористого, сульфат калію.
Готова продукція була на 150 доларів за тону дешевше, ніж імпорт із Німеччини. Зараз це називається у нас найдешевший безхлорний калій, який можна купити.
Чи може бути така ідея у вас, цікаво, переробка калію подальше в Україні, маючи вже позиції з виробниками? Чи краще його купувати готовим десь за кордоном?
В.К. Нема такого бажання, хоча я б з радістю інвестував в таке виробництво, безхлорного сульфату калію. Але питання того, що наразі дуже малий його ринок для того, щоб робити якесь нормальне глобальне виробництво.
Ринок малий, тому що ми розуміємо, що за війни відпало багато якраз тепличників і овочеводів. В Україні малий обсяг споживання, якщо виробляти для експорту, тут теж питання, чи будемо ми конкурентні? Не маючи своєї власної сировинної бази.
Д.Г. Я можу сказати в Східній Європі ринок є, попередньо: Балкани, Польща навіть Туреччина. Можливо треба працювати над маркетингом?
В.К. Тоді, відповідно, які ринки збуту дивитися. І від цього вже відштовхуватися. Тому що, як не крути, закупляючи сировину, ти вже маєш якусь собівартість і формується конкурентна ціна.
І подивитися просто, які ринки там. Глобально, це цікаве питання, і якщо його правильно дослідити, бо його не можна зробити просто завтра. Це треба робити серйозне дослідження.
Д.Г. Чи виконується ваш план або очікування у 2025 році? І чи є якась специфіка на ринку зараз?
В.К. План – це, що ти сам собі ставиш, але ринок це однозначно скоригує))
Дивишся на ринок. Чи він росте? Чи він стоїть на місці? Чи він падає? Ну і так далі. Що таке план? Я взагалі, вважаю, що плановість, це вже якась, знаєте, просто радяньска тема.
Д.Г. Можна назвати мета?
В.К. Ось так буде більш точно, саме мета.
Тут же питання ринку. План ставити можеш в об’ємах, можеш ставити план в грошах, маржі, більшість учасників ринку скоріше мету ставлять фінансову.
Об’єктивно я вважаю, це рік важкий, погодно тяжкий. Не було якогось міжсезоння, у нас затягнулась весняна посівна, і дуже скоро почалися закупки на осінь.
Тому що ринок зростав по цінах на всіх продуктах, фосфор стрімко ріс щотижня, все росло. І в тебе не було цієї паузи, як зазвичай два місяці, щоб просто відпочити і подумати. Ми тільки закінчили весняні поставки, і ти відразу погнали в закупки добрив під осінню посівну.
Тому що воно росте в ціні, якщо ти зараз не купиш, то ти вже тоді в сезон точно не купиш, або купиш дорого. Тому план працює на стабільному ринку. Коли він проглядається рік за роком, плюс-мінус, тоді зрозуміло що робити.
У нас зараз кожен рік він не схожий на попередній. Поки що ринок відновлюється, але він дещо швидкий, часом непередбачуваний, його важко спрогнозувати. Наприклад, єдине, що я спостерігаю, що за останні два роки росте ринок монодобрив, падає ринок комплексних. Фізичні обсяги монодобрив завозять щороку більше. І це питання чисто економії для аграрія, питання грошей. Тому що монопродукти рахуються вигідніше, ніж вже готові формули NPK. Поки що це так.
Д.Г. Вони завжди були дешевші, але питання різниці вартості поживних речовин в NPK та в монопродуктах, наскільки вона велика. У нас є такі підприємства, наприклад, в Черкасах які роблять із діамоній фосфату і з сульфату амонію дуже якісний сульфоамофос, який вигідний по цін зараз ніж імпортний сульфоамофос з Болгарії, наприклад.
Цей кейс використовували і інші виробники в Україні.
В.К. Не завжди це вигідно. В цьому поєднання має бути дешеве добриво. Тобто, якщо ти купуєш DAP, який на сьогодні дуже дорогий, і той самий карбамід, який недешевий, де економіка, кінцевий продукт буде коштувати вже шалені гроші? Ти ще втратився на переробку. Або ти маєш здешевлювати продукт чимось, або це утопія.
Д.Г. До речі, хотів запитати про сульфат. Пам’ятаєте, раніше сульфат амонію був дорожче селітри. Весь час з 2015 по 2023 рік був дорожче селітри. Зараз сульфат значно подешевшав.
Китай робить інвазію, збільшив обсяги поставок сульфату на світовий ринок в рази. Як Ви вважаєте, така тенденція збережеться по Китаю?
Хоча сульфат амонію в липні місяці був лідером серед азотних добрив 68 тисяч тон ми імпортували. Це шалена кількість, для липня особливо, але ціна на нього не зростає. Все важче і важче трейдерам продавати цей продукт – щільна цінова конкуренція.
Чи втримає сульфат позиції? Чи буде падіння з продажу? Тому що він, в принципі, сильно закислює грунти. Як би там не було, хоча й гранульований. Як Ви вважаєте, чи він втримає позиції? І чи наступного року ситуація зміниться по сульфату? Чи є такі передумови?
В.К. Поки що втримає і точно не втратить.
Цікавість до нього є. За рахунок того, що його везуть дійсно багато, висока конкуренція, стабільна кон’юнктура і постійна присутність на ринку.
Насправді маломаржинальний продукт, але для більшості (трейдери, покупці) це вигідний продукт.
Там є сірка, це недороге азотне добриво. Порівняймо з тим розривом, який є між карбамідом, селітрою і сульфатом, то сульфат у виграші.
Сульфат — це просто золотий продукт для аграрія, враховуючи його характеристики і ціни.
Для аграрії це нормальний і зрозумілий продукт. І ставка на нього буде робитися велика.
Д.Г. Можливо, якщо його в Україні зараз, в липні продали більше, ніж селітри, можна стверджувати, що десь на осінь може і внесуть його не менше, ніж селітри.
В.К. Він частково доповнює, але ж не замінює повністю селітру. Дуже великий наразі розрив ціни. І різниця між сульфатом амонію і аміачною селітрою, якби була 2 тисячі гривень чи 3 на тоні. Коли різниця ціни в 10 тисяч гривень, то вибір фермера очевидний, скажімо так.
Д.Г. Ще, останнє, можливо найважливіше питання. Світовий ринок калійних добрив показує зростання ціни.
Зараз ми бачимо планомірне зростання. За 25 років моніторингу ринку, хочу сказати, що я такого не бачив. За останній рік він майже на 90 доларів виріс. Скоро буде 100 доларів зростання. Якщо в Бангладеш в серпні калій хлористий росіяни продали за 385 дол. США/т, CFR, то я думаю, що скоро й 400 доларів США/т на основних ринках будуть платити
В.К. В Азії вже по 400 дол. США/т, FOB проданий порошок.
Так Азія більш маржинальний ринок. На прикладі Азії, глобальний ріст помітний.
Д.Г. Що можна очікувати від «Крафт Мінерал» на осінь 2025 року і на наступний рік? Чи буде там планомірне зростання, чи ви будете намагатися втримувати ціни? Як світовий ринок вплине на вашу позицію, і вашого продукту в Україні? Чи ви будете потроху піднімати ціни?
В.К. Звичайно будемо. Ми не можемо стати безлюдним островом на міжнародному ринку. Спільно злагоджено з виробником Араб Поташ Компані, ми разом дивимось на динаміку калійного ринку і постійно контролюємо ціноутворення, щоб підтримувати тренд, але одночасно, щоб товар був доступний для нашитх аграріїв.
Ринок росте, він відновлює свої позиції, які були ще до війни. Хлористий калій, в принципі, свою ціну набирає кожен рік.
Д.Г. По ціні… От якщо в гривнях, які очікування є, наприклад, на вересень 2025 року?
В.К. Зараз, я хочу сказати, що калій – це продукт, насправді, найспокійніший, найбільш прогнозований. Глобально, якщо ти його розумієш, то він не може, як карбамід, раз в місяць дешевшати чи навпаки злітати в ціні.
Якщо він задав тренд росту, то він вже дуже довго, але повільно росте. Він не зросте одразу на 50 дол. США/т, калій вже росте повільно, по 5, по 10 дол. США/т, але він росте дуже довго. Так само, коли він падає, він не відразу провалюється, він просто починає просадку, і так само довго падає. Це інерційний продукт, насправді. Зараз всі прекрасно розуміють, що ціна на хлористий калій росте.
Перший корабель з калієм хлористим, який ми привезли ще в лютому місяці, ми взяли якраз з розрахунком того, що я розумів, що ціна росте, що якщо він не продасться, то під осінь це буде прекрасна ціна. Але він продався ще в березні і квітні, він весь продався.
Д.Г. Його не треба було перетримувати, так?
В.К. Його можна було тримати, але якщо ринок просить, то я не можу сказати, що я не буду продавати. Для того ми цю програму і створили з виробником, щоб продукт був у постійній доступності для кінцевого споживача.
Тренд, що ціна калію буде зростати, я розумів. Я розумів, що він до кінця цього року не зупиниться, тому що постачальники себе відчувають максимально впевнено. І навіть цей супротив, який місяць тому був в Бразилії, що вони намагалися його трошки зупинити, розвернути тренд на зниження цін… Тоді бразильські аграрії відмовилися від закупу.
То в цей час виручала Азія, яка просто необмежено купувала порошок (кристалічний калій). Виробники зорієнтувались – ну не хочуть в Бразилії гранулу, тоді поїде порошок в Азію. І бразильці зрозуміли натяк і, скажімо, надбавили в цінах закупівлі цих самих плюс-п’ять чи плюс-десять дол. США/т.
Ціна в Європі ще більше виросла. Але наразі ринок Європи вже зупинився майже по всім продуктам. У нас в Україні ціна помітно нижча, ніж в Європі, для виробників ми не є мега-преміальним покупцем.
Ми, насправді, заходили в осінню програму теж заздалегідь. Перший корабель ми контрактували ще в травні. І я дуже хотів, щоб він в червні був вже тут, щоб вже був фізичний в наявності продукт. Щоб спокійно планувати відвантаження.
Але військовий конфлікт Ізраїлю і Ірану, тож ми на місяць запізнилися з першою поставкою. Тому що судно, яке було зафрахтоване, залишалось в тому регіоні.
Корабель просто чекав. Він був завантажений зерном, не міг вигрузитися, щоб піти в Чорне море.
Д.Г. А у вас був тайм-чарт, так?
В.К. Так.
І, відповідно, ми змістилися сильно, але не дивлячись, що цей корабель не пішов. Ми одразу законтрактували другий.
Вийшло так, що вони в липні обидва прийшли з різницею в тиждень. Це там 17 тисяч і 16,5 тисяч тон, загалом 33,5 тисячі тон товару практично прийшло одночасно.
Ринок росте. І ми від цього не йдемо. У нас кожний корабель наступний був дорожчій, ніж попередній.
Це факт. Ми не зможемо ніколи зафіксувати якусь одну ціну. Абсолютно конкурентне здорове середовище. І ми чудово розуміємо, що виробнику теж треба показувати зростання.
Ті покупці, хто з першого судна купили товар, ті вгадали, ті трішки кращу ціну мали, з другого судна – трішки вищу ціну.
Чи восени буде дорожче? Ну, напевно, буде трішки ще дорожче, але це не буде колосальне зростання. Тобто це не на якийсь стрибок ціни на дві тисячі гривень.
Ціна може підніматися на 10 доларів, на якийсь 400 гривень, але в цілому для аграріїв, я вважаю, що ціна калію максимально доступна у нас в Україні. Тому що продукт недооцінений абсолютно.
Колись, згадайте, калій ніколи не був дешевше, ніж селітра і карбамід. Калій хлористий був 20-30% дешевший від амофосу, але дорожчий за азот (карбамід).
Ну десь ціна була посередині між карбамідом і амофосом. Зараз що ми бачимо? Провал ціни калію хлористого взагалі був в 2023-2024 роках. У два рази від цін початку 2020-х.
Тобто в 500 доларів США/т потім 250-280 дол. США/т, CFR (Азія). Потім він наче відновлювався. Зараз він відновив свої цінові позиції.
Умовно, ціни на FOB, які зараз, у середньої показують 360-390 дол. США/т, на гранулу, я маю на увазі. Це дуже доступна ціна, це нормальна ціна для хлористого калію.
Це не є щось там, скажімо так, космічне, зараз і для нашого фермера, він це прекрасно розуміє. Якщо брати в гривневій ціні, то різниця між калієм та діамофосом і амофосом 100%.
Таким чином, калій хлористий, я вважаю, недооцінений продукт.
Він міг би коштувати вже зараз на 25-28% більше. Навіть за рахунок цього, дешевого калію, аграрії можуть дозволити собі вносити діамонійний фосфат з калієм замість дорожчих NPK.
В цьому випадку дешевий калій, виходить, виручає фосфор, тому що своєю низькою ціною компенсує дорогі фосфорні добрива.
Він компенсує цю ціну, тому що азотні добрива значно подорожчали теж в моменті.
І фосфор і калій теж подорожчали. Ну, калій хлористий подорожчав не настільки сильно, тож він доступний, для фермера це дуже доступний продукт.
Д.Г. А як Ви прокоментуєте те, що польські постачальники цього літа, в червні місяці, значно знизили ціни на хлористий калій? Хоч по низьких цінах продавали калій в середині Польщі. В принципі, цей калій міг поїхати в Україну.
В.К. Калій чий, це перше контр запитання? Ну, в них там були російські поставки і навіть кристалічний хлористий калій. Я так розумію, що вони самі гранулювали. Ну, питання в тому, що поляки, все-таки, зв’язуються з російським калієм. І це не заборонено в них.
В них є російський калій. Тобто це через те, що був надлишок російського продукту, який, скоріше за все, там вже розмитнений. Він там був постійно.
Тому в Польщі дуже важко якраз рахуються добрива, там інші виробники, які самі могли купувати російський товар. І я знаю багато компаній, які не гидують, що російські добрива в Європі продають.
Д.Г. Це не білоруський калій?
В.К. Спочатку було багато від росії. Тому Польща в цьому плані, скажімо так… цікава країна.
Цікаво, що калій хлористий дуже важко перепродати в іншу країну. Як правило, калійщики, їх не так багато, не допускають видачу сертифікату походження в декілька країн. Кінцева країна чітко зазначається в контракті.
Такі правила ринку.
Для калійщиків кожен ринок, це як окреме дитя. І відповідно, ти як імпортер маєш дотримуватись умов. Майже всі калійщики забороняють реекспорт. Тобто в них контракт майже у всіх прописаний, що реекспорт не можливий!
І там можуть бути штрафи, і втрата…
Д.Г. Тобто ви, наприклад, для себе і для Болгарії завезти не зможете?
В.К. Не зможу. Тільки якщо мені погодить виробник. Якщо я йому скажу, що я хочу на Болгарію, але це буде інша ціна контракту, не ціна для України.
Тобто для Болгарії буде ціна, яка в Болгарії, вони дивляться на кожен ринок окремо.
Д.Г. Навіть попри те, що у вас можуть бути заводи і в Болгарії, і в Україні, у вас все одно буде різна ціна?
В.К. Абсолютно, кожен ринок вони аналізують, вони дивляться, хто на ньому присутні, які ціни і так далі. І під кожен ринок буде певна ціна.
Д.Г. Можна сказати, що ринок калію зарегульований?
В.К. Абсолютно. Він зарегульований, він зрозумілий. В плані цього, якщо ти в ньому постійно, то він зрозумілий.
Д.Г. А по РК (фосфорно-калійних) добривах такого немає?
В.К. РК добрива наш ринок поки ще тільки починає розвивати, ринок становлюється.
Тобто його ніша росте, об’єми ростуть, але глобально ми ще тільки-тільки починаємо це все. Хоча це чудовий продукт. Нічого не можу сказати поганого.
Д.Г. А от по PK добривах які Ви найбільш перспективні формули бачите?
В.К. Залежно від регіонів, важко сказати, я думаю, що це все дуже просто, розділити на регіони. Південні і центр – більш фосфорні, північ та захід – більш калійні.
Д.Г. У нас один трейдер вибрав формулу 18-18. Вони виробляють це в Польщі.
В.К. В цілому, сильно впав об’ємній споживання нітроамофоски.
Вона втратила свої позиції повністю. Те, що було колись, не те, що зараз. Так це збалансована формула, умовно, один-один-один формула, яка була колись популярна.
Багато хто на неї робив ставки.
Зараз можна вносити, грубо кажучи, РК-18-18 плюс сульфат амонію і буде дешевше. Є сульфат амонію, і тоді береш PK-18-18, ще й сірку, то ти прекрасно собі можеш вносити окремо ще й диференційовано.
Як варіант для фермера, доволі непогано.
Д.Г. І ще останнє питання, але дуже суттєве. Монокалійфосфат, чи можливі нарощування поставко в Україну?
Як ви бачите зараз багато змін на цьому ринку. Китай значно зменшив скоротив імпорт, високі ціни.
В Україні була нестача. І при тому, що у нас, в принципі, ринок не акцептував високі ціни на монокалійфосфат. Фактично, у нас РКД не вироблявся в таких обсягах.
Як Ви бачите перспективи? Чи можливо, наприклад, з тої самої Йордані завозити монокалійфосфат в Україну? Чи перспективний продукт? Чи можуть бути низькі ціни? Чи це поки що не на часі?
В.К. Я вважаю, це дуже нішевий продукт.
МКР дорогий продукт, який, всі розуміють, ніколи не подешевшає дуже низько, бо всі знають, що цей продукт потрібен. І його обсяги виробництва не такі великі і масштабні по Світу, щоб розкидатися і пропонувати всім.
Там є коливання, але це високомаржинальний продукт. Це не об’єми, і не про об’єми. Це про великі гроші, скажімо так.
Ринок солей росте. Моноамоній, я впевнений, має свою нішу і буде рости однозначно. Моноамоній і монокаліфосфат. Тобто вони мають право на життя, обсяги споживання будуть зростати і ціни теж, і як не крути.
Але це якраз про плановість, про що ми говоримо. Ти, на вряд чи імпортуєш такий продукт під клієнта (аграрія) наперед, він має бути в наявності, така специфіка споживання.
А вже питання ціни, тисячі, дві, не грають ніякої ролі, тому що це якраз те, що треба ввести, щоб воно було.
Дякую за змістовну розмову і за надані фотографії!
Матеріал взято з сайту Infoindustry, повну статтю з фото читайте також на сайті Infoindustry.